2017年9月10日 星期日

整合管理~3.6平天下~鬼穀子~09權篇第九

整合管理~3.6平天下~鬼穀子~09權篇第九
(權,稱錘,引申為衡量、變化。本篇主旨:要根據遊說物件的特點而反復衡量、修飾遊說的言辭,以達目的。)
【原文】
說者,說之也;說之者,資之也。飾言者,假之也;假之者,益損也。應對者,利辭也;利辭者,輕論也。成義者,明之也;明之者,符驗也。(言或反覆,欲相卻也。)難言者,卻論也;卻論者,釣幾也。
【譯文】
遊說,就是說服對方;說服對方,是為了憑藉他的力量做一番事業。修飾言辭,是為了借助言辭的力量去說服人;借助言辭的力量,必然要對言辭增減剪裁,以適合對方心理。應答別人的言辭必須流利,流利的言辭便於輕鬆靈活地討論問題。言辭要義理充足順理成章,必須把道理闡述明瞭;闡述明瞭,可以用具體事例來驗證。詰難的語言,是為了反駁別人的意見;反駁的目的,是為了引誘別人說出心中隱秘的打算。
【原文】
佞言者,諂而於忠;諛言者,博而于智;平言者,決而於勇;戚言者,權而於信;靜言者,反而於勝。
【譯文】
奸巧的言論,諂媚討好,是為了博取忠心耿耿的名聲;阿諛的言論,博采事例論證,是為了顯示智慧;平實的言論,果決而顯示出勇敢;表現憂心忡忡的言論,善於權變,而顯示出可靠;鎮靜的語言,改正原來的不足,以圖取得勝利。
【原文】
先意承欲者,諂也;繁稱文辭者,博也;策選進謀者,權也;縱舍不疑者,決也;他分不足以窒非者,反也。
【譯文】
所謂“諂媚”,是預先揣摩到對方的意願,順承他的欲望,以博取歡心;所謂“淵博”,是指堆砌辭藻,以炫耀自己;所謂“權變”,是指善於選擇謀略,然後開口說話;所謂“果決”,是說話斬釘截鐵,毫不猶豫地表明自己的態度;所謂“反”,就是轉變到反面,改正原來的不足,堵塞錯誤,以圖取勝。
【原文】
故口者,機關也;所以關閉情意也。耳目者,心之佐助也;所以窺間見奸邪。故曰:參調而應,利道而動。故繁言而不亂,翱翔而不迷,變易而不危者,覩要得理。
【譯文】
嘴巴是各種隱秘情感的門閂,要守好口如同栓好門閂,保守思想感情的機密。耳朵和眼睛是心的輔佐器官,能夠用以窺探事物的矛盾,發現奸邪的人和事。所以說,耳目、嘴巴、心三者要調和呼應,選擇有利的途徑,然後行動。要言辭繁多,而不混亂;到處自由活動,而不迷失方向;情況千變萬化,而不發生危險。其關鍵是能夠觀察並掌握要點和規律。
【原文】
故無目者不可示以五色,無耳者不可告以五音。故不可以往者,無所開之也。不可以來者,無所受之也。物有不通者,聖人故不事也。
【譯文】
所以說,沒有視力者不可能顯示給他各種顏色,對沒有聽力者不可能告訴他音樂。因此,有些人是無法交往的,他或者思想閉塞,不可能開通;或者心胸狹窄,不可能接受什麼。這種閉塞不通的人,是不必理會的。
【原文】
古人有言曰:口可以食,不可以言者,有諱忌也。眾口爍金,言有曲故也。
【譯文】
古人說過:嘴巴可以吃東西,卻不可以隨便說話。語言往往是有忌諱的。俗話說:眾口鑠金,就是說,人們說話,往往由於私心而歪曲真相。
【原文】
人之情,出言則欲聽,舉事則欲成。是故智者不用其所短而用愚人之所長;不用其所拙而用愚人之所工;故不困也。
【譯文】
一般人的常情,說出話來總希望別人聽從,幹什麼事都想取得成功。聰明人決不使用自己的短處,而寧可使用愚蠢人的長處;決不使用自己的笨拙之處;這樣,他就不會陷入困難境地。
【原文】
言其有利者,從其所長也;言其有害者,避其所短也。故介蟲之捍也,必以堅厚;螫蟲之動也,必以毒螫。故禽獸知用其長,而談者亦知其用而用也。
【譯文】
說出對方的有利條件,是為了發揮他的長處;說出對方的有害因素,是為了避開他的短處。所以,有甲殼的動物在捍衛自己的時候,一定憑藉自己甲殼的堅厚;有毒 腺的昆蟲在行動時,一定使用毒針刺傷對方。可見,禽獸也懂得使用自己的長處,遊説之士當然應該懂得使用自己的長處。
【原文】
故曰:辭言有五:曰病、曰恐、曰憂、曰怒、曰喜。病者,感衰氣而不神也。恐者,腸絕而無主也。憂者,閉塞而不泄也。怒者,妄動而不治也。喜者,宣散而無要也。此五者精則用之,利則行之。
【譯文】
言辭按表情可分為五類:一類是病言,二類是恐言,三類是憂言,四類是怒言,五類是喜言。病言,是氣息衰弱而沒有精神的語言;恐言,就像人害怕得斷了腸子那樣沒了主見的語言;憂言,是感情抑鬱而不順暢的語言;怒言,是胡亂發洩而沒有條理的語言;喜言,是盡情訴說而散亂沒有要點的語言。這五種言辭,要精通了才 能適當應用,在情況有利的時候才能使用。
【原文】
故與智者言,依於博;與博者言,依於辨;與辨者言,依於要;與貴者言,依於勢;與富者言,依于高;與貧者言,依於利;與賤者言,依於謙;與勇者言,依於敢;與過者言,依於銳;此其術也,而人常反之。
【譯文】
所以,對有智識的人說話,要憑藉博識多見的言辭;與博聞多見的人說話,要靠條理清晰明辨的言辭;與明辨事理的人說話,要靠簡明扼要直中要害的言辭;與高貴的人說話,言辭要有充沛的氣勢;與富有的人說話,言辭要顯得高雅廉潔;與貧窮的人說話,言辭中要以利益引誘;與地位低下的人說話,談話時要態度謙恭;與勇猛之士談話,要果敢決斷;與過失的人談話,要直率尖銳。這就是說話的技術要領,但是一般人常常違反了這個規律。
【原文】
是故與智者言,將以此明之;與不智者言,將以此教之;而甚難為也。
【譯文】
所以,跟聰明人交談時,就用這些技術去啟發他;對愚蠢的人談話,用這種辦法去教導他,就很難達到效果。
【原文】
故言多類,事多變。故終日言不失其類,而事不亂;終日不變,而不失其主。聽貴聰,智貴明,辭貴奇。
【譯文】
所以語言有很多類型,情況又在瞬息萬變。如果整天講話,不偏離原則,事情就不會混亂;說出的話能隨著事物變化,但不偏離主題,這才算掌握了說辯術。聽話貴在聽得直切,頭腦思考貴在明辨,言辭貴在奇妙。
【結論】
(本篇的主旨是反復分析遊說物件的情況而決定遊說的方法。
全篇分六層:
第一層講要實現遊說的目的,就必須善於修飾言辭。
第二層講要善於辨別虛假的言辭。
第三層講遊說進言要特別謹慎。說話要選擇物件,不要觸犯禁忌。
第四層講遊說之士要善於揚長避短。
第五層講五種非常態的言辭。
第六層講要根據不同的遊說物件而選擇不同的態度與方法。)


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