2017年9月8日 星期五

整合管理~3.6平天下~鬼穀子~02反應第二

整合管理~3.6平天下~鬼穀子~02反應第二
(反,反復,反面;應,反應,應和。反應術:通過正面或反面地反復觀察、瞭解、辯說,準確地掌握對方的反應,包括心理、語言等反面的反應,以便緊緊抓住對方,並準確地制定自己的基本策略。)
【原文】
古之大化者,乃與無形俱生。反以觀往,複以驗來;反以知古,複以知今;反以知彼,複以知此。動靜虛實之理不合於今,反古而求之。事有反而得複者,聖人之意也,不可不察。
【譯文】
自古到今,天地自然、萬事萬物的運動變化,是同大道共同生存的。可以用大道返過去觀察以往,翻過來驗證將來;返過去了解古代,翻過來瞭解將來;返過去了解別人,翻過來瞭解自己。事物動靜虛實的道理,如果跟現在和將要發生的事情不合,便返回去研究古代的歷史,從而尋求出正確的答案。事情往往通過研究古代而驗證現在,這是聖人的教導,我們不能不認真地考察。
【原文】
人言者,動也。己默者,靜也。因其言,聽其辭。言有不合者,反而求之,其應必出。
【譯文】
別人在講話,這是動;我沉默不說,這是靜。要順著對方的話,瞭解其中所透露出來的思想感情。對方語言中有不合真實的情況,便反復詢求,對方一定會應和,把真實情況說出來。
【原文】
言有象,事有比;其有象比,以觀其次。象者,象其事。比者,比其辭也。以無形求有聲。
【譯文】
語言常常使用象徵比喻的方法來表達內容,事物一定有可供類比的先例。有了象徵和類比,就可以觀察對方下一步的想法和言行。所謂象,就是指言辭中事物的外在形貌。比,是指言辭中的隱含意圖。根據無形的道理來探求有聲的言辭。
【原文】
其釣語合事,得人實也。其猶張罝綱而取獸也。多張其會而司之,道合其事,彼自出之,此釣人之綱也。常持其綱驅之。
【譯文】
啟發誘導的話如果合符事理,便可使對方回答,從而瞭解到他的實在情況。這就像張開捕獸的網去捕捉野獸,只要在野獸出沒的地方多設置一些網,伺察等候著,就一定能捕捉到野獸。方法適合事理,對方當然會自己說出一切,這便是一張釣人的網。自己經常拿著這個綱驅使對方入網。
【原文】
其言無比,乃為之變。以象動之,以報其心,見其情,隨而牧之。己反往,彼複來,言有象比,因而定基,重之、襲之、反之、複之,萬事不失其辭。聖人所愚智,事皆不疑。
【譯文】
如果對方發言不合,不肯接近,便改變方法來對付。用形象的語言打動對方,投合他的內心想法,瞭解他的真情,從而控制住他。彼我雙方,反復交談;而且語言有象徵反映的內容,又有可供比較的先例。因此,在反復交談中可以判斷出基本情況,確定基本的策略。然後,反反復複,周密審核,任何事情都可以從對方言辭中偵知。聖人誘導愚人和智者的方法不同,但都可以確定無疑地取得成功。
【原文】
故善反聽者,乃變鬼神以得其情。其變當也,而牧之審也。牧(察)之不審,得情不明。得情不明,定基不審。
【譯文】
古代善於從正反兩面反復瞭解事物的人,往往採用鬼神不測的變化手段來瞭解真實情況。在手法變換中打動了對方,就可以明察對方的真情了。如果觀察不詳細周密,得到的情況便不清楚;得到的情況不清楚,決定的基本策略便不周詳。
【原文】
變象比必有反辭以遠聽之。欲聞其聲,反默;欲張,反斂;欲高,反下;欲取,反與。欲開情者,象而比之,以牧其辭。
【譯文】
運用象徵和類比,變化莫測,對方一定有返回的言辭,然後收集回饋回的資訊。想要聽到對方的聲音,自己反而要沉默;想要張開,反而先收攏;想要上升,反而先下降;想要奪取,反而先給予。想要使對方開誠相見,就用象徵性的語言試探,並說出先例,從而誘導對方發言。
【原文】
同聲相呼,實理同歸。或因此,或因彼,或以事上,或以牧下。此聽真偽,知同異,得其情詐也。
【譯文】
相同的聲音自然會彼此呼應,相同的事物必然歸結為相同的道理。或者順著這種道理,或者順著那種道理,或者像侍奉君長一樣,或者居高臨下。這樣分辨出真假,瞭解到相同及差異之處,觀察到對方是忠誠還是欺詐。
【原文】
動作言默,與此出入;喜怒由此以見其式;皆以先定為之法則。以反求複,觀其所托。故用此者,己欲平靜以聽其辭。
【譯文】
對方的動作、言語、口氣,都可以用這個方法去考察;對方的歡喜、憤怒,都可以用這些方法去發掘原因。通過反復的言辭試探,求得對方答覆,來觀察對方言辭中寄託著的真情。使用這種方法,自己要保持平靜,才能聽取對方的言辭。
【原文】
觀其事、論萬物、別雄雌。雖非其事,見微知類。若探人而居其內,量其能,射其意;符應不失,如螣蛇之所指,若弈之引矢。
【譯文】
考察對方所說的事情,探討萬事萬物,分辨實力強弱。即使對方所說不是自己當前急於瞭解的事,也可以憑藉微小的徵兆推知同類的情況。要想瞭解別人,可以深入他的內部,從而衡量他的才能,猜中他的想法,就會像符節一樣相合,不會發生失誤,像螣蛇一樣指向明確,像後羿射日一樣百發百中。
【原文】
故知之始己,自知而後知人也。其相知也,若比目之魚;其見形也,若光之與影;其察言也不失,若磁石之取鐵;若舌之取燔骨。
【譯文】
所以要瞭解外界的人和事,首先從瞭解自己開始。雙方互相瞭解,志同道合,就好像比目魚一樣。自己對自己有充分的瞭解,才能準確掌握對方的意圖,就像有光線就會有陰影,就像用磁鐵去吸鉄針,又像用舌頭去吮烤熟的骨肉。
【原文】
其與人也微,其見情也疾;如陰與陽,如圓與方。未見形,圓以道之;既見形,方以事之。
【譯文】
他交接別人,方式很微妙,他發現情況,反應很迅速;他的方法,有時陰柔,有時陽剛,陰柔與陽剛相互結合;有時圓轉,有時方正,方正與圓轉相互搭配。情況還不清楚,就用圓轉靈活之道來引導對方;如果情況已經清楚,就用方正直率的方法處理。
【原文】
進退左右,以是司之。己不先定,牧人不正,是用不巧,是謂忘情失道。己審先定以牧人,策而無形容,莫見其門,是謂天神。
【譯文】
前進,後退,向左,向右,都要堅守上述方法。自己先不確定,觀察別人就不會準確,處理事情就不會巧妙,這便叫“忘情失道”。自己先有定見,再去瞭解別人,就會策略巧妙不漏痕跡,沒人能看出其中訣竅,達到自然巧妙的境界,可以叫做“天神”。
【結論】
(本篇分四層:
第一層講要運用“反覆”的方法,瞭解過去、現在、將來,瞭解自己和對方,觀今鑒古,知己知彼。
第二層講要善於誘導對方發言,靜聽對方的發言,反復推敲,掌握真實情況,以確定自己的謀略。
第三層講反應之術要善於變化,特別是善於從不同的角度變化,善於以柔克剛,從而達到“見微知類”、鬼神不測的境界。
第四層講要瞭解別人,首先必須瞭解自己,自己有了定見,才能正確而靈活地運用各種策略,進退自如。)


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